Ein Funnel oder Konversionstrichter ist ein konzeptionelles Modell, das im Marketing verwendet wird, um die verschiedenen Schritte darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie eine gewünschte Aktion durchführen, wie z.B. einen Kauf, eine Registrierung oder eine Angebotsanfrage. Dieses Modell wird häufig in Form eines Trichters dargestellt, da es mit einer großen Anzahl von Interessenten an der Spitze (oberer Teil des Trichters) beginnt und sich verengt, wenn die Interessenten zur endgültigen Konversion fortschreiten (unterer Teil des Trichters).
Die typischen Schritte eines Funnels :
- Top of the Funnel (TOFU) – Sensibilisierung (Awareness):
- Ziel: Die Aufmerksamkeit eines breiten Publikums auf sich ziehen.
- Beschreibung: Dies ist die Phase, in der die Verbraucher auf die Existenz einer Marke, eines Produkts oder einer Dienstleistung aufmerksam werden. Das Ziel ist es, Bekanntheit zu erzeugen und eine breite Palette potenzieller Interessenten anzuziehen.
- Beispiele für Inhalte: Informative Blog-Artikel, Erklärungsvideos, Infografiken, Werbung in sozialen Netzwerken, kostenlose E-Books.
- Middle of the Funnel (MOFU) – Berücksichtigung (Consideration):
- Ziel: Aufklärung und Ernährung der potenziellen Kunden.
- Beschreibung: In diesem Stadium sind sich die potenziellen Kunden ihres Bedarfs oder Problems bewusst und suchen aktiv nach Lösungen. Das Ziel ist es, sie weiter aufzuklären, sie zu engagieren und sie dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als potenzielle Lösung zu betrachten.
- Beispiele für Inhalte: Webinare, Fallstudien, Produktdemonstrationen, praktische Leitfäden, Vergleiche von Produkten/Dienstleistungen.
- Bottom of the Funnel (BOFU) – Entscheidung (Decision):
- Ziel: Umwandlung von Interessenten in Kunden.
- Beschreibung: Interessenten in diesem Stadium sind bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Ziel ist es, sie davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist und sie dazu zu bringen, den Kauf abzuschließen.
- Beispiele für Inhalte: Sonderangebote, kostenlose Testversionen, kostenlose Beratungen, Kundenberichte, Zufriedenheitsgarantien, Rabattcoupons.
Bedeutung des Funnels :
- Marketingsegmentierung: Der Funnel ermöglicht die Segmentierung der Marketingstrategien nach den verschiedenen Phasen der Kundenreise. Jede Phase erfordert unterschiedliche Ansätze, um die Aufmerksamkeit zu erregen, das Interesse zu wecken und zu einer Handlung zu veranlassen.
- Optimierung der Konversionsrate: Wenn Unternehmen verstehen, wie sich die Interessenten durch den Trichter bewegen, können sie Reibungspunkte identifizieren und jeden Schritt optimieren, um die Gesamtkonversionsrate zu erhöhen.
- Leistungsüberwachung und -messung: Der Funnel ermöglicht die Überwachung und Messung der Effektivität von Marketingaktionen in jeder Phase. Dies hilft zu bestimmen, wo die Bemühungen am effektivsten sind und wo Verbesserungen notwendig sind.
- Ausrichtung der Marketing- und Verkaufsteams: Der Funnel hilft bei der Ausrichtung von Marketing- und Verkaufsteams, indem er ihnen einen gemeinsamen Rahmen bietet, um die Kundenreise zu verstehen und effektiver zusammenzuarbeiten.
Beispiel aus der Vermögensverwaltung :
- TOFU (Sensibilisierung): Ein Nutzer findet über eine Google-Suche einen Beitrag auf einer Finanzberatungsseite. Der Artikel behandelt die Grundlagen der Ruhestandsplanung.
- MOFU (Berücksichtigung): Nachdem der Nutzer den Artikel gelesen hat, meldet er sich für eine Reihe von Bildungs-E-Mails zur Finanzplanung an und lädt einen kostenlosen Leitfaden zu Anlagestrategien herunter.
- BOFU (Entscheidung): Nachdem der Nutzer die E-Mails verfolgt und die Berichte zufriedener Kunden gelesen hat, vereinbart er einen Termin für eine kostenlose Beratung mit einem Finanzberater und meldet sich schließlich bei einem Vermögensverwaltungsdienst an.
Der Funnel ist also ein strategisches Schlüsselinstrument im Marketing, das es ermöglicht, die Kundenreise von der Wahrnehmung bis zur Konversion zu verstehen, zu verfolgen und zu optimieren. Durch die Segmentierung der Marketingbemühungen nach den verschiedenen Phasen des Funnels können Unternehmen ihre Effizienz maximieren, die Konversionsraten verbessern und ihre Teams auf gemeinsame Ziele ausrichten.
