Persona-Marketing ist ein strategischer Ansatz, der es Unternehmen ermöglicht, ihre Kunden besser zu verstehen und anzusprechen, indem sie halbfiktive Profile erstellen, die als Personas bezeichnet werden. Diese Personas repräsentieren die verschiedenen Kategorien potenzieller Kunden eines Unternehmens unter Berücksichtigung ihrer demographischen Merkmale, ihres Verhaltens, ihrer Ziele und ihrer spezifischen Bedürfnisse. Die Personas werden auf der Grundlage realer Daten aus Forschung, Marktanalysen, Umfragen und Kundengesprächen erstellt und helfen Unternehmen, ihre Zielgruppe zu segmentieren, ihre Marketingbotschaften zu verfeinern und relevantere Produkte zu entwickeln.

In wettbewerbsintensiven Branchen wie dem Bankwesen, der Vermögensverwaltung oder der Vermögensberatung, in denen Vertrauen und personalisierte Dienstleistungen von entscheidender Bedeutung sind, kann das Persona-Marketing zu einem starken strategischen Hebel werden. Sie ermöglicht es, die Erwartungen der Kunden besser zu verstehen, die Angebote anzupassen und die Kommunikationskampagnen entsprechend den identifizierten spezifischen Profilen zu optimieren.

Die Schlüsselelemente einer Persona

Eine Marketing-Persona besteht normalerweise aus den folgenden Elementen:

1. Fiktiver Name und Profil: Der Persona wird ein fiktiver Name mit einer kurzen Biografie zugewiesen, um sie für das Marketingteam greifbarer und menschlicher zu machen.
2. Demografische Daten: Diese Informationen beinhalten Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, Einkommensniveau und Beruf der Persona.
3. Ziele und Motivationen: Was möchte diese Persona erreichen, sowohl persönlich als auch beruflich? Was sind seine finanziellen Ziele?
4. Schmerzpunkte (pain points): Was sind die Frustrationen oder Schwierigkeiten, die diese Persona insbesondere in Bezug auf Finanzdienstleistungen erlebt? Diese Informationen sind entscheidend für die Entwicklung von Angeboten, die auf diese spezifischen Probleme eingehen.
5. Kaufverhalten und Gewohnheiten: Wo und wie erhält diese Persona Informationen? Was sind seine bevorzugten Kommunikationskanäle (soziale Netzwerke, E-Mail, Besuche im Büro) und wie trifft er Entscheidungen?
6. Werte und Anliegen: Welche Faktoren beeinflussen die Entscheidungen dieser Persona, wie z.B. Transparenz, Sicherheit oder die sozialen Auswirkungen ihrer finanziellen Entscheidungen?

Die Verwendung von Persona Marketing im Bankwesen

Für eine Bank ermöglicht das Persona Marketing eine bessere Ausrichtung der Dienstleistungen auf die spezifischen Bedürfnisse verschiedener Kundensegmente. Zum Beispiel könnte eine Bank eine Persona für einen 30-jährigen Berufseinsteiger erstellen, der ein flexibles Bankkonto und digitale Bankdienstleistungen sucht, die zu seinem vernetzten Lebensstil passen. Diese Persona könnte Marie heißen, 30 Jahre alt, Managerin in einem Technologie-Startup, die hauptsächlich mobile Anwendungen zur Verwaltung ihrer Finanzen nutzt. Sie sucht nach einfachen Zahlungslösungen und Online-Diensten, die es ihr ermöglichen, ihr Geld zu verwalten, ohne eine Filiale besuchen zu müssen. Wenn die Bank die Erwartungen dieser Persona versteht, kann sie innovative Produkte entwickeln, wie z.B. eine Banking-App mit einer intuitiven Benutzeroberfläche und Echtzeit-Finanzmanagement-Tools, und gleichzeitig Marie über Werbekampagnen in sozialen Netzwerken oder per E-Mail ansprechen.

Parallel dazu könnte die Bank eine andere Persona haben, Jean, 55 Jahre, Unternehmensleiter, der die Sicherheit der Anlagen und die persönliche Beratung bevorzugt. Jean ist weniger besorgt über digitale Hilfsmittel und bevorzugt eine direkte Beziehung mit einem Berater in der Filiale. Diese Persona würde es der Bank ermöglichen, ihre Dienstleistungen anzupassen, indem sie ihm eine persönliche Finanzberatung und eine traditionellere Kommunikation, insbesondere per Telefon oder durch persönliche Treffen, anbietet.

Marketingpersona für eine Vermögensverwaltungsgesellschaft

Für eine Vermögensverwaltungsgesellschaft ermöglicht das Persona Marketing ein besseres Verständnis der Anleger und die Entwicklung von Produkten, die auf unterschiedliche Anlageprofile zugeschnitten sind. Eine Persona könnte Paul sein, 40 Jahre alt, leitender Angestellter mit Familie, der sein Portfolio diversifizieren und gleichzeitig das Risiko minimieren möchte. Paul könnte sich für Transparenz und die langfristige Performance der Fonds, in die er investiert, interessieren. Er informiert sich in Fachblogs über Finanztrends und ist an ethischen oder verantwortungsbewussten Fonds interessiert. Auf der Grundlage dieser Persona könnte die Verwaltungsgesellschaft ein Angebot für ethische und nachhaltige Anlagen entwickeln, das mit einer transparenten Kommunikation über die Performance und die Kosten einhergeht. Sie könnte Paul auch über personalisierte E-Mail-Kampagnen ansprechen, indem sie Fallstudien oder Berichte über ethische Fonds hervorhebt.

Eine andere Persona, Sophie, 30 Jahre alt, Führungskraft in einem internationalen Unternehmen, ist jünger und toleriert ein höheres Risikoniveau. Sie sucht nach Anlagemöglichkeiten, die auch bei erhöhter Volatilität hohe Renditen bieten. Sie ist in sozialen Netzwerken aktiv und verfolgt die Innovationen im Bereich Fintech genau. Um Sophies Erwartungen zu erfüllen, könnte das Unternehmen innovativere Produkte wie Portfolios auf der Basis von Kryptowährungen oder Technologiefonds anbieten und sie über interaktive Inhalte in sozialen Netzwerken erreichen.

Persona Marketing für einen Vermögensberater

Bei einem Vermögensberater hilft das Persona-Marketing, die Finanzberatung auf die individuellen Vermögensziele abzustimmen. Zum Beispiel möchte eine Persona wie Isabelle, 45, Unternehmerin, die Besteuerung ihres Einkommens optimieren und gleichzeitig ihren Ruhestand vorbereiten. Sie ist mit der Verwaltung ihres Unternehmens beschäftigt und erwartet schnelle und effiziente Dienstleistungen mit einer regelmäßigen, aber zusammenfassenden Kommunikation über die Entwicklung ihres Vermögens. Sie nutzt hauptsächlich E-Mails und schätzt Sitzungen per Videokonferenz. Wenn der Berater Isabelles spezifische Bedürfnisse versteht, könnte er maßgeschneiderte Vermögenslösungen anbieten, die auf ihre unternehmerische Situation und ihre steuerlichen Belange zugeschnitten sind. Er könnte auch vereinfachte Berichte verwenden, um ihr klare und prägnante Aktualisierungen zu liefern.

Eine andere Persona, Pierre, 60 Jahre alt, Rentner, hat andere Ziele. Er möchte sein Vermögen schützen und es an seine Kinder weitergeben, während er sich gleichzeitig eine komfortable Rente sichert. Pierre bevorzugt persönliche Treffen und legt bei seinen finanziellen Entscheidungen großen Wert auf die menschliche Beziehung. Mit Hilfe dieser Persona könnte der Berater eine persönlichere Beziehung zu Peter aufbauen, indem er regelmäßige Treffen vereinbart, um die langfristige Verwaltung seines Vermögens zu besprechen und ihm gleichzeitig geeignete Lösungen für die Übertragung vorzuschlagen.

Die Bedeutung von Persona Marketing im Finanzsektor

Im Bankwesen, in der Vermögensverwaltung oder in der Vermögensberatung ermöglicht das Persona-Marketing eine relevantere und persönlichere Kundenerfahrung. Durch die Segmentierung der Kunden in einzelne Personas können die Unternehmen ihre Angebote, ihren Kommunikationston und ihre Kanäle anpassen, um das Engagement und die Zufriedenheit der Kunden zu maximieren.

Diese Art von Strategie wird im digitalen Zeitalter noch relevanter, in dem sich die Erwartungen der Verbraucher schnell ändern und Daten über das Kundenverhalten reichlich vorhanden sind. Eine Bank könnte z.B. ihre Kampagnen in Echtzeit auf das Verhalten ihrer Personas abstimmen. In ähnlicher Weise könnte eine Vermögensverwaltungsgesellschaft oder ein Vermögensberater seine Angebote auf der Grundlage von wirtschaftlichen Trends oder Marktentwicklungen verfeinern.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Persona Marketing ein mächtiges Instrument für Finanzinstitute ist, die ihre Kunden besser verstehen, ihre Angebote personalisieren und die Effizienz ihrer Kommunikation verbessern wollen, während sie gleichzeitig das Vertrauensverhältnis zu ihren verschiedenen Zielgruppen stärken.