Un embudo, o embudo de conversión, es un modelo conceptual utilizado en marketing para representar las distintas etapas por las que pasan los clientes potenciales antes de realizar una acción deseada, como realizar una compra, registrarse o solicitar un presupuesto. Este modelo suele representarse en forma de embudo, porque empieza con un gran número de clientes potenciales en la parte superior del embudo y se va estrechando a medida que los clientes potenciales avanzan hacia la conversión final (parte inferior del embudo).

Etapas típicas del embudo :

1. Parte superior del embudo (TOFU) – Concienciación:
   • Objetivo: Atraer la atención de un público amplio.
   • Descripción: Es la fase en la que los consumidores toman conciencia de la existencia de una marca, producto o servicio. El objetivo es generar notoriedad y atraer a un amplio abanico de posibles clientes.
   • Ejemplos de contenidos: entradas de blog informativas, vídeos explicativos, infografías, publicidad en redes sociales, libros electrónicos gratuitos.
2. Mitad del embudo (MOFU) – Consideración:
   • Objetivo: Educar y nutrir a los clientes potenciales.
   • Descripción: En esta fase, los clientes potenciales son conscientes de su necesidad o problema y buscan activamente soluciones. El objetivo es educarles más, implicarles y animarles a considerar tu producto o servicio como una solución potencial.
   • Ejemplos de contenidos: seminarios web, casos prácticos, demostraciones de productos, guías prácticas, comparaciones de productos/servicios.
3. Parte inferior del embudo (BOFU) – Decisión:
   • Objetivo: Convertir clientes potenciales en clientes.
   • Descripción: En esta fase, los clientes potenciales están preparados para tomar una decisión de compra. El objetivo es convencerles de que tu producto o servicio es la mejor opción y animarles a completar la compra.
   • Ejemplos de contenido: ofertas especiales, pruebas gratuitas, consultas gratuitas, testimonios de clientes, garantías de satisfacción, cupones de descuento.

Importancia del embudo :

1. Segmentación del marketing: El embudo permite segmentar las estrategias de marketing según las distintas etapas del recorrido del cliente. Cada etapa requiere enfoques diferentes para captar la atención, alimentar el interés y fomentar la acción.
2. Optimización de la tasa de conversión: Al comprender cómo se mueven los clientes potenciales por el embudo, las empresas pueden identificar los puntos de fricción y optimizar cada etapa para aumentar la tasa de conversión global.
3. Control y medición del rendimiento: El embudo permite controlar y medir la eficacia de las acciones de marketing en cada etapa. Esto ayuda a determinar dónde son más eficaces los esfuerzos y dónde se necesitan mejoras.
4. Alinear los equipos de marketing y ventas: El embudo ayuda a alinear los equipos de marketing y ventas, proporcionándoles un marco común para comprender el recorrido del cliente y colaborar más eficazmente.

Ejemplo aplicado a la gestión de activos :

1. TOFU (Concienciación): Un usuario descubre un artículo en un sitio web de asesoramiento financiero a través de una búsqueda en Google. El artículo trata sobre los aspectos básicos de la planificación de la jubilación.
2. MOFU (Consideración): Tras leer el artículo, el usuario se suscribe para recibir una serie de correos electrónicos educativos sobre planificación financiera y se descarga una guía gratuita sobre estrategias de inversión.
3. BOFU (Decisión): Tras seguir correos electrónicos y leer testimonios de clientes satisfechos, el usuario concierta una cita para una consulta gratuita con un asesor financiero y acaba contratando un servicio de gestión patrimonial.

El embudo es, por tanto, una herramienta estratégica clave del marketing, que permite comprender, controlar y optimizar el recorrido del cliente, desde el conocimiento hasta la conversión. Al segmentar los esfuerzos de marketing según las distintas etapas del embudo, las empresas pueden maximizar la eficacia, mejorar los índices de conversión y alinear a sus equipos en torno a objetivos comunes.