El marketing entrante es una estrategia de marketing digital que pretende atraer clientes potenciales a una empresa mediante la creación de contenidos relevantes, informativos y de alto valor añadido. A diferencia del marketing tradicional, que se basa en técnicas promocionales agresivas (como la publicidad en televisión, las vallas publicitarias o las llamadas en frío), el marketing entrante se centra en crear vínculos orgánicos y duraderos con los clientes potenciales. El principio fundamental es atraer la atención de los clientes en el momento adecuado, es decir, cuando están buscando información o soluciones a sus problemas.

Este concepto se ha popularizado en las plataformas digitales, donde los consumidores toman cada vez más la iniciativa de buscar soluciones por sí mismos, ya sea a través de motores de búsqueda, redes sociales o blogs. Creando contenidos de calidad (artículos de blog, libros blancos, vídeos, infografías, podcasts, etc.), una empresa puede posicionarse como una fuente fiable de conocimientos especializados. El objetivo es guiar a los clientes potenciales a través de las distintas etapas de su viaje de compra, desde el momento en que son conscientes de una necesidad, hasta la decisión de compra. El marketing entrante incluye tácticas como el SEO, el marketing de contenidos, la gestión de redes sociales y el marketing por correo electrónico para atraer, convertir, cerrar y retener a los clientes.

En sectores como la banca, la gestión de activos o el asesoramiento en gestión de patrimonios, donde la confianza y la educación financiera desempeñan un papel clave en la decisión de compra, el marketing inbound está demostrando ser un enfoque especialmente eficaz. Al dar respuesta a preguntas financieras complejas y ofrecer asesoramiento gratuito y accesible, las empresas del sector financiero pueden atraer a clientes potenciales cualificados, al tiempo que se posicionan como expertos en su campo.

Las etapas clave del inbound marketing

El Inbound marketing se basa en cuatro etapas principales, conocidas como la metodología Inbound:

1. Atraer: El primer paso consiste en atraer visitantes al sitio web o a las plataformas de la empresa con contenidos de calidad diseñados para responder a sus preguntas e inquietudes. El objetivo es crear recursos que los usuarios encuentren fácilmente a través de búsquedas sobre temas específicos (mediante SEO) o a través de las redes sociales.
2. Convertir: Una vez que la empresa ha atraído a un visitante, el siguiente paso es convertir a ese visitante en un cliente potencial recopilando su información de contacto. Para ello, se despliegan llamadas a la acción eficaces, animando a los visitantes a rellenar formularios para descargar contenidos exclusivos (como libros blancos o guías) o a suscribirse a un boletín.
3. Cierre: Esta fase consiste en convertir a los clientes potenciales en clientes. Las empresas utilizan herramientas comoel marketing por correo electrónico para mantenerse en contacto con los clientes potenciales, proporcionándoles contenidos personalizados que se ajusten a sus necesidades. En esta fase, es esencial adaptar los mensajes a las expectativas del cliente para ayudarle a tomar una decisión de compra informada.
4. Fidelizar (Deleitar): Una vez que un cliente potencial se ha convertido en cliente, la relación no termina ahí. El marketing entrante se centra en retener a los clientes existentes, siguiéndoles proporcionando contenidos de calidad y ofreciéndoles servicios adicionales adaptados a sus necesidades. Este paso refuerza la relación de confianza, fomenta el boca a boca positivo y genera referencias.

El uso del inbound marketing por un banco

En un entorno bancario cada vez más competitivo y digitalizado, el marketing entrante es una estrategia especialmente adecuada. Los clientes bancarios suelen buscar asesoramiento financiero en Internet, ya sea sobre la gestión de sus ahorros, la elección de una hipoteca o la comprensión de los productos de inversión. Adoptando el marketing inbound, un banco puede posicionarse como fuente fiable de información, atrayendo a clientes potenciales en busca de soluciones.

Por ejemplo, un banco puede crear un blog con artículos educativos sobre temas como “Cómo ahorrar para una casa” o “Las ventajas de las cuentas de ahorro con intereses elevados”. Estos artículos, optimizados para los motores de búsqueda (SEO), atraen de forma natural a visitantes que buscan activamente este tipo de información. A continuación, el banco puede ofrecer a estos visitantes contenidos más profundos, como guías descargables sobre gestión presupuestaria o simuladores de préstamos hipotecarios, a cambio de sus datos de contacto. Esto permite al banco convertir a estos visitantes en clientes potenciales cualificados y, mediante campañas decorreo electrónico, ofrecerles ofertas personalizadas, como citas con asesores financieros.

El marketing entrante también permite seguir a los clientes a lo largo de su ciclo vital. Por ejemplo, tras la compra de una vivienda, el banco puede seguir alimentando la relación enviando asesoramiento financiero periódico u ofreciendo productos complementarios, como seguros de hogar o cuentas de jubilación. Al proporcionar información relevante, el banco refuerza la fidelidad y la satisfacción del cliente, al tiempo que aumenta sus oportunidades de venta cruzada.

Para una empresa de gestión

Una empresa de gestión de activos puede beneficiarse enormemente del marketing entrante, sobre todo cuando se trata de atraer a inversores que buscan asesoramiento sobre gestión de carteras o productos de inversión. La educación financiera es un aspecto clave para este tipo de cliente, que busca información sobre temas complejos como la diversificación de activos, la rentabilidad o la gestión del riesgo.

Por ejemplo, una empresa de gestión de activos podría crear un seminario web gratuito explicando las ventajas de la inversión sostenible (ESG) o de los fondos de inversión. Al atraer a participantes interesados en estos temas, la empresa no sólo puede posicionarse como experta en la materia, sino también recopilar información de contacto para continuar la relación. A continuación, los posibles clientes pueden recibir análisis de mercado personalizados, estudios de casos de estrategias de inversión con éxito o boletines informativos para mantenerlos al día de la evolución de los mercados financieros.

Gracias a una estrategia de nutrición, la empresa de gestión de activos puede seguir de cerca los intereses y necesidades específicos de cada cliente potencial. En función de su comportamiento (hacer clic en artículos, descargar documentos), puede adaptar sus ofertas y contenidos para guiarles hacia la toma de una decisión de inversión, consolidando al mismo tiempo la confianza necesaria para gestionar sus activos.

Para un asesor de gestión patrimonial

Para un asesor de gestión patrimonial, el marketing entrante es un método eficaz de generar confianza en las primeras fases del recorrido del cliente. El asesor puede utilizar el contenido para demostrar su experiencia, atraer clientes potenciales cualificados y convertirlos en clientes, al tiempo que responde a preguntas habituales sobre la gestión financiera personal.

Los blogs pueden desempeñar un papel clave en esta estrategia. Un asesor podría escribir artículos sobre temas como “Las mejores estrategias para preparar la jubilación” o “Cómo optimizar tu situación fiscal”. Estos artículos, publicados en redes sociales o a través de boletines, pueden atraer a lectores que busquen soluciones prácticas para gestionar su patrimonio. A cambio de suscribirse a un boletín o descargar un libro blanco sobre planificación patrimonial, el asesor puede obtener datos de contacto y empezar a alimentar la relación con correos electrónicos personalizados.

Integrando herramientas interactivas, como calculadoras de pensiones o simuladores de inversión, los asesores también pueden implicar más activamente a los clientes potenciales, permitiéndoles analizar su situación financiera y guiándoles hacia las soluciones adecuadas. Estas acciones no sólo demuestran la experiencia del asesor, sino que también refuerzan el vínculo con los clientes potenciales.

Conclusión

El marketing entrante es una estrategia adecuada para las empresas que desean establecer una relación duradera de confianza con sus clientes, ofreciéndoles respuestas y soluciones a sus preocupaciones. En sectores financieros como la banca, la gestión de activos y la gestión de patrimonios, este enfoque transforma la complejidad de los productos y servicios en recursos educativos accesibles. Al compartir su experiencia mediante contenidos de calidad, estas empresas pueden atraer a clientes potenciales cualificados, guiarles en el proceso de toma de decisiones y, en última instancia, convertirlos en clientes fieles.

El marketing entrante, basado en la transparencia, la educación y la personalización, permite a las empresas financieras destacar en un entorno cada vez más competitivo, al tiempo que refuerza su imagen de marca y su autoridad en su sector.