Un funnel, ou entonnoir de conversion, est un modèle conceptuel utilisé en marketing pour représenter les différentes étapes par lesquelles passent les clients potentiels avant de réaliser une action souhaitée, comme un achat, une inscription ou une demande de devis. Ce modèle est souvent représenté sous la forme d’un entonnoir, car il commence avec un large nombre de prospects au sommet (haut de l’entonnoir) et se rétrécit à mesure que les prospects avancent vers la conversion finale (bas de l’entonnoir).
Les Étapes Typiques d’un Funnel :
- Top of the Funnel (TOFU) – Sensibilisation (Awareness) :
- Objectif : Attirer l’attention d’un large public.
- Description : C’est la phase où les consommateurs prennent conscience de l’existence d’une marque, d’un produit ou d’un service. L’objectif est de générer de la notoriété et d’attirer un large éventail de prospects potentiels.
- Exemples de contenu : Articles de blog informatifs, vidéos explicatives, infographies, publicités sur les réseaux sociaux, e-books gratuits.
- Middle of the Funnel (MOFU) – Considération (Consideration) :
- Objectif : Éduquer et nourrir les prospects.
- Description : À ce stade, les prospects sont conscients de leur besoin ou problème et recherchent activement des solutions. L’objectif est de les éduquer davantage, de les engager et de les inciter à considérer votre produit ou service comme une solution potentielle.
- Exemples de contenu : Webinaires, études de cas, démonstrations de produits, guides pratiques, comparatifs de produits/services.
- Bottom of the Funnel (BOFU) – Décision (Decision) :
- Objectif : Convertir les prospects en clients.
- Description : Les prospects à ce stade sont prêts à prendre une décision d’achat. L’objectif est de les convaincre que votre produit ou service est le meilleur choix et de les inciter à finaliser l’achat.
- Exemples de contenu : Offres spéciales, essais gratuits, consultations gratuites, témoignages clients, garanties de satisfaction, coupons de réduction.
Importance du Funnel :
- Segmentation du Marketing : Le funnel permet de segmenter les stratégies marketing en fonction des différentes étapes du parcours client. Chaque étape nécessite des approches différentes pour capter l’attention, nourrir l’intérêt, et inciter à l’action.
- Optimisation des Taux de Conversion : En comprenant comment les prospects se déplacent à travers l’entonnoir, les entreprises peuvent identifier les points de friction et optimiser chaque étape pour augmenter le taux de conversion global.
- Suivi et Mesure des Performances : Le funnel permet de suivre et de mesurer l’efficacité des actions marketing à chaque étape. Cela aide à déterminer où les efforts sont les plus efficaces et où des améliorations sont nécessaires.
- Alignement des Équipes Marketing et Ventes : Le funnel aide à aligner les équipes marketing et ventes en leur fournissant un cadre commun pour comprendre le parcours client et collaborer plus efficacement.
Exemple appliqué à la gestion d’actifs :
- TOFU (Sensibilisation) : Un utilisateur découvre un post sur un site de conseil financier via une recherche Google. L’article traite des bases de la planification de la retraite.
- MOFU (Considération) : Après avoir lu l’article, l’utilisateur s’inscrit pour recevoir une série d’e-mails éducatifs sur la planification financière et télécharge un guide gratuit sur les stratégies de placement.
- BOFU (Décision) : Après avoir suivi les e-mails et lu les témoignages de clients satisfaits, l’utilisateur prend rendez-vous pour une consultation gratuite avec un conseiller financier et finit par s’inscrire à un service de gestion de patrimoine.
Le funnel est un donc outil stratégique clé en marketing qui permet de comprendre, de suivre et d’optimiser le parcours client depuis la prise de conscience jusqu’à la conversion. En segmentant les efforts marketing en fonction des différentes étapes du funnel, les entreprises peuvent maximiser leur efficacité, améliorer les taux de conversion et aligner leurs équipes sur des objectifs communs.
